DANSSK
DANSSK er en dansk eksportindsats med det formål at øge kendskabet til og efterspørgslen på danske plantebaserede fødevarer i den svenske foodservice-sektor. Projektet samler en gruppe på 10 danske producenter – hvoraf mindst halvdelen er økologiske – og støtter dem i at etablere eller udvide deres tilstedeværelse på det svenske marked.
om projektet
DANSSK står for Danske produkter i Svenske StorKøkkener. Projektet DANSSK skal skabe bedre forudsætninger for eksport af danske plantebaserede produkter til det svenske foodservicemarked. Det plantebaserede marked er mere veludviklet i Sverige end i Danmark, og et er derfor oplagt at rette blikket mod nabolandet og gennemføre et eksportfremstød. Gennem en omfattende formidlingsindsats har projektet til formål at styrke de danske planteproducenters position på det svenske marked. DANSSK er et samarbejde mellem Plantebranchen og Food From Denmark.
Læring fra projektet og anbefalinger
Anbefalinger fra DANSSK-projektet – Læringer fra et år på det svenske marked
DANSSK-projektet har givet os en unik indsigt i, hvad det kræver at introducere danske plantebaserede fødevarer på det svenske marked. Gennem to messer i Malmø og Stockholm, en matchmaking-tur og tæt samarbejde med ti udvalgte producenter har vi høstet erfaringer, der kan hjælpe fremtidige eksportørere med at navigere smartere og mere målrettet. Her deler vi de vigtigste anbefalinger fra projektet.
1. Kend din målgruppe – og udnyt alle indgange til markedet
En af de mest centrale læringer fra projektet er, at vejen ind på det svenske marked sjældent er lige og enkel. Mange producenter gik ind med en forventning om primært at møde grossister på messerne, men oplevede i stedet, at en stor del af de besøgende var køkkenpersonale. Det kan umiddelbart virke som en skuffelse, men det er det ikke nødvendigvis.
Grossister og køkkenpersonale hænger nemlig tæt sammen, og køkkenerne kan fungere som en strategisk og meget værdifuld indgang til grossisterne. Logikken er enkel: når slutbrugerne, altså kokkene og køkkenpersonalet, efterspørger et produkt og begynder at arbejde med det, stiger grossisternes incitament til at føre det markant. Det betyder, at et godt møde med en køkkenchef kan være første skridt mod en aftale med en grossist.
Vores anbefaling er derfor, at producenter forbereder sig på at møde begge målgrupper og har en klar fortælling klar til begge. Begge målgrupper er relevante og komplementære skridt på vejen ind på markedet.
2. Lav aftaler inden messen – forberedelse er alt
Messernes reelle udbytte afhænger i langt højere grad af forarbejdet end af selve messedagen. Det lyder måske banalt, men erfaringen fra DANSSK-projektet viser tydeligt, at de mest værdifulde møder på messerne var dem, der var forberedt og planlagt på forhånd.
Ved at invitere relevante aktører inden messen opnår du flere fordele på én gang: du ved hvem du møder, du kender deres behov og kan skræddersy din præsentation, og du har allerede etableret en relation, der gør samtalen mere naturlig og tillidsfuld. Samtidig giver det dig mulighed for at sortere de mindre relevante aktører fra og fokusere din energi der, hvor potentialet er størst.
Konkret kan forarbejdet tage flere former. Det kan være direkte henvendelser via netværk eller kolde mails til udvalgte aktører, men en LinkedIn-strategi er særligt værdifuld. Ved aktivt at følge og engagere sig med relevante svenske aktører – indkøbere, køkkenchefer, grossister – og ved at skabe indhold der taler direkte ind i deres hverdag og udfordringer, kan man opbygge kendskab og troværdighed længe inden man mødes ansigt til ansigt. Taler du eksempelvis ind i aktuelle svenske dagsordener som forsyningskædesikkerhed, bæredygtighed eller lokale råvarer, øger du markant chancen for at fange de rette folks opmærksomhed.
Og når messen er slut: giv ikke op. Opfølgning er afgørende. Mange af de mest lovende leads kræver flere kontaktpunkter, inden de udvikler sig til reelle samarbejder.
3. Netværk er din vigtigste nøgle – og brobyggere er guld værd
At bryde ind på et nyt marked tager tid, og stærkt netværk er fundamentet for succes. Det gælder særligt på det svenske marked, hvor relationer og tillid spiller en central rolle i forretningskulturen.
I DANSSK-projektet erfarede vi, at det at stå som brobygger for en samlet gruppe af producenter gav os en markant større gennemslagskraft end hvis vi havde stået alene. Vi repræsenterede ti producenter samlet under ét tag på messerne, og det gjorde os interessante for store og travle aktører, som ellers ville have været svære at få i tale. Når en indkøber ved, at ét besøg giver dem adgang til ti relevante producenter med komplementære produkter, er tærsklen for at møde op langt lavere.
Møder opstår ikke tilfældigt, men er resultatet af målrettet netværksarbejde og det troværdigheds løft, der følger med at repræsentere en hel branche frem for én enkelt virksomhed.
Vores anbefaling er derfor: find din brobygger. Er du en mindre producent uden et etableret netværk i Sverige, så overvej om du kan gå sammen med andre i samme situation. Sammen er I stærkere og det kan åbne døre, der ellers forbliver lukkede.
4. Vær eksportklar – forstå markedet og din unikke position i det
Inden du træder ind på det svenske marked, er det afgørende at have gjort dit hjemmearbejde. Det svenske marked er ikke bare en forlængelse af det danske, det har sine egne præferencer, trends og krav, og jo bedre du forstår dem, jo skarpere kan du positionere dine produkter.
Spørg dig selv: Hvad efterspørger det svenske marked lige nu? Hvad tilbyder konkurrenterne allerede og hvordan adskiller dit produkt sig? Hvilke unikke salgspunkter har du, og taler de ind i aktuelle svenske trends som lokal produktion, højt proteinindhold, næringsrige ingredienser eller bæredygtig forsyning?
I DANSSK-projektet fik vi et konkret eksempel på værdien af denne markedsforståelse, da vi besøgte Malmø Kommune og mødte menuplanlæggerne for byens folkeskoler. De råder tilsammen over cirka 45.000 måltider om dagen og havde meget specifikke krav til de plantebaserede proteiner de ledte efter – fra næringsindhold til pris pr. kilo. Den indsigt var uvurderlig for producenterne: pludselig havde de ikke bare en abstrakt idé om en potentiel kunde, men et meget konkret billede af hvad en stor institutionskunde kræver, hvad de er villige til at betale, og hvad der skal til for at lande den slags kontrakter.
Den erfaring kan bruges langt ud over Malmø Kommune selv – den giver et solidt afsæt til at forstå hele storkøkkenssegmentets logik og krav, og gør det muligt at tale meget mere præcist og overbevisende til lignende kunder fremadrettet.
Fokus på økologi og innovation
Svenske forbrugere spiser i gennemsnit 5,5 plantebaserede måltider om ugen – hvilket er to måltider mere end danskerne. Og det går kun én vej: Blandt private forbrugere såvel som i foodservice-sektoren stiger Sveriges marked for plantebaserede fødevarer støt. Væksten forventes at ligge på omkring 4 % årligt frem mod 2028, og med et salg der nåede 2,2 mia. SEK i 2022, er det en betydelig økonomisk sektor.
Ét sted halter det dog for svenskerne: Udvalget af økologiske plantebaserede produkter er stadig begrænset på det svenske marked, og hele 38% af de svenske forbrugere peger på netop manglen på økologiske produkter som en væsentlig barriere for at spise mere plantebaseret, viser en undersøgelse fra Fonden for Økologisk Landbrug i 2023. Her har de danske virksomheder noget at byde på, nemlig nicheprodukter og en stærk økologisk profil til de svenske storkøkkener. De svenske storkøkkener er et relevant fokuspunkt for dansk økologisk import, idet de allerede lægger stor vægt på økologien: I 2021 lå andelen af økologiske fødevarer i de svenske storkøkkener på 39% mens danske storkøkkener kun serverede 22% økologi. Derfor er også minimum 50% af varerne i DANSSK projektet økologiske.
Sikre måltider i usikre tider
Projektet DANSSK fokuserer især på foodservice og catering – sektorer, der udgjorde 15 % af salget af plantebaserede fødevarer i Sverige i 2022. Offentlige institutioner, kantiner og kommunale køkkener efterspørger nemlig plantebaserede og økologiske produkter med høj kvalitet og dokumenteret ansvarlighed. Det er en udvikling, danske virksomheder allerede kender fra hjemmemarkedet. Derfor er det oplagt at overføre erfaringerne – og de produkter, som Plantefonden har været med til at modne – til svenske køkkener.
I en tid med øget fokus på fødevareforsyning og klimabelastning er plantebaserede produkter ikke blot en forbrugertrend, men en nødvendighed. Over 40 % af svenskerne angiver klima og dyrevelfærd som væsentlige grunde til at ændre kostvaner, og 72 % ønsker at spise mere økologisk plantebaseret mad i fremtiden. Med DANSSK projektet kan vi styrke samarbejdet om den grønne omstilling i Norden samtidig med at vi imødekommer forbrugernes ønsker og behov til de plantebaserede produkter.
Støttet af Plantefonden
Plantefonden blev vedtaget ved lov i 2023 efter at have været en del af de brede politiske aftaler om grøn omstilling i landbruget i 2021. Fonden støtter blandt andet innovation inden for plantebaserede fødevarer, så de opnår en høj kvalitet samt smag og tekstur, som lever op til kundens forventninger. Og så støtter Plantefonden også projekter som DANSSK, der har til formål at udbrede de danske, plantebaserede produkter til flere. Plantefonden er på den måde med til at sikre innovationskraft samt den politiske og økonomiske stabilitet, som virksomheder efterspørger og har brug for, når de skal satse internationalt. Med Plantefonden har danske virksomheder altså adgang til innovationsmidler og støtte, som sikrer udvikling og opskalering for plantebaserede alternativer – og det giver Danmark et forspring over for eksportmarkeder som Sverige, hvor virksomhederne ikke har samme muligheder.
Projektpartnere
Kontakt os
Vil du vide mere om DANSSK? Ræk ud til projektlederen hos Plantebranchen og få svar!